Le code n’est pas le premier risque
Une plateforme de mise en relation, c’est un outil qui fait se rencontrer deux publics qui ont besoin l’un de l’autre. Des entreprises et des artisans. Des patients et des praticiens. Des exposants et des visiteurs. Sur le papier, le produit est simple : un catalogue d’un côté, une recherche de l’autre, et un bouton pour se mettre d’accord.
Dans les faits, ce n’est presque jamais la technique qui fait échouer ce genre de projet. C’est une règle du jeu qui n’a pas été décidée. Personne n’a dit qui devait être rassuré en premier, qui tient les informations à jour, ni qui paie pour quoi. Alors le produit se construit quand même, et la question revient plus tard, au pire moment, sous forme d’avenant.
On a réuni ces décisions en trois questions. Elles tiennent sur une page, et on les pose avant d’écrire la première ligne de code.
Question 1 : qui a le plus à perdre si l’autre n’est pas là ?
Toute plateforme démarre vide. Les entreprises ne viennent pas s’il n’y a pas d’artisans, et les artisans ne viennent pas s’il n’y a pas de missions. Andrew Chen, qui a travaillé sur la croissance d’Uber, a consacré un livre entier à ce moment, The Cold Start Problem. Il y décrit un « côté difficile » dans chaque réseau : le public qui a le plus d’efforts à fournir, ou le plus à perdre, et qu’il faut convaincre en premier.
La question à se poser n’est donc pas « comment attirer du monde ? ». C’est « lequel des deux publics prend un vrai risque en venant ? ». Une fois qu’on le sait, le produit se dessine autour de ce risque, et pas autour du catalogue.
Sur CrewLink, plateforme de sous-traitance du BTP en Gironde, Charente et Charente-Maritime, la réponse était l’artisan. Il accepte une mission d’une entreprise qu’il ne connaît pas, il fait le chantier, et il peut finir par courir après son argent. L’artisan réduit son risque d’impayé : le règlement est automatisé par prélèvement SEPA, sur la base d’un mandat signé par l’entreprise cliente. L’entreprise, elle, voit les avis et l’historique de chaque artisan au moment de choisir. Chacun a ce qu’il lui faut pour faire confiance à quelqu’un qu’il n’a jamais vu.
Ce choix a une conséquence directe sur le périmètre : un prélèvement automatisé, ce sont des mandats à faire signer, des flux de paiement, des états de mission, des cas de litige. Décidé au départ, c’est une ligne du cadrage. Découvert au troisième mois, c’est un chantier qui n’était pas prévu.
Question 2 : qui met à jour les données ?
Une plateforme vaut ce que valent ses informations. Un profil dont l’assurance a expiré, un tarif qui n’est plus le bon, une disponibilité fausse : chaque donnée périmée retire un peu de confiance, et la confiance est précisément ce que la plateforme vend.
Le piège classique, c’est de laisser la mise à jour à la bonne volonté de chacun. Au lancement, tout le monde remplit son profil avec soin. Six mois plus tard, la moitié des fiches racontent une histoire qui n’est plus vraie. Il faut décider, pour chaque information importante, qui la met à jour, à quel rythme, et ce qui se passe si personne ne le fait.
Dans le BTP, la question n’est pas théorique. Dès qu’un contrat de sous-traitance atteint 5 000 euros hors taxes, l’entreprise qui confie le travail doit vérifier que son sous-traitant est en règle, puis recommencer tous les six mois jusqu’à la fin de la mission. C’est l’obligation de vigilance prévue par le Code du travail. Gérée par mail et en pièces jointes, elle finit toujours par lâcher.
Sur CrewLink, ces contrôles sont automatisés par une connexion directe avec l’URSSAF, et les documents obligatoires sont suivis dans le temps. Quand l’un d’eux expire, l’accès aux missions est bloqué automatiquement jusqu’à ce que ce soit réglé. La règle a été écrite avant le code : c’est elle qui a dicté les écrans, pas l’inverse.
Question 3 : qui paie, et pour quoi ?
C’est la question qu’on croit la plus simple, et celle qui fait le plus de dégâts quand elle est mal tranchée. Le réflexe est de faire payer les deux côtés, ou celui qui semble avoir le plus de moyens. Ce n’est pas toujours le bon calcul.
Les économistes Jean-Charles Rochet et Jean Tirole ont montré dès 2003, dans leurs travaux sur les marchés « à deux versants », que sur une plateforme, la répartition du prix entre les deux publics compte autant que le prix lui-même. Il est souvent rationnel de faire peu payer, voire pas du tout, le public dont la présence attire l’autre. Geoffrey Parker et Marshall Van Alstyne ont formalisé la même idée en 2005 : un côté est subventionné pour que l’autre vienne.
Sur CrewLink, l’artisan ne paie aucune commission sur ses missions : 0 %. C’est le public qu’on veut voir arriver nombreux, et c’est aussi celui qui prend le risque décrit plus haut. Lui faire payer l’accès aurait ajouté un obstacle exactement là où il fallait en retirer.
Le modèle de revenu n’est pas un détail qu’on règle après la mise en ligne. Il décide des parcours d’inscription, des écrans de paiement, de la facturation, parfois du statut juridique de la plateforme. Le changer après coup, c’est refaire une partie du produit.
Pourquoi ces questions se règlent avant la première ligne
Aucune de ces trois questions ne se résout en codant. Ce sont des décisions business, qui appartiennent au porteur du projet. Mais chacune se traduit ensuite en fonctionnalités, en règles et en écrans. Un prélèvement automatisé, un blocage automatique, une commission à zéro : rien de tout ça ne s’ajoute d’un claquement de doigts à un produit qui n’a pas été pensé pour.
C’est pour ça que chez Tiltio, le périmètre, le délai et le prix sont arrêtés avant la première ligne de code. Pas par prudence commerciale. Un prix arrêté oblige à trancher ces questions tôt, avec le client, plutôt que de les découvrir en cours de route.
Quand le projet est encore flou, on commence par un audit sprint de trois à cinq jours. Il sert exactement à ça : poser ces décisions, les écrire noir sur blanc, et vérifier qu’elles tiennent avant de s’engager. L’IA nous aide à documenter ces règles. Les trancher reste un travail humain, avec le client.
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’une plateforme de mise en relation ? Un service numérique qui fait se rencontrer deux publics qui ont besoin l’un de l’autre, par exemple des entreprises et des artisans, ou des patients et des praticiens. On parle aussi de marketplace ou de plateforme à deux versants.
Par quel public commencer quand on lance une plateforme ? Par celui qui a le plus à perdre ou le plus d’efforts à fournir pour venir, ce qu’Andrew Chen appelle le « côté difficile » du réseau. C’est lui qu’il faut rassurer en premier, et le produit doit être pensé autour de son risque.
Faut-il faire payer les deux côtés d’une plateforme ? Pas forcément. Les travaux de Rochet et Tirole sur les marchés à deux versants montrent que la répartition du prix entre les deux publics compte autant que son niveau. Il est souvent préférable de faire peu ou pas payer le public dont la présence attire l’autre.
Combien de temps faut-il pour cadrer une plateforme avant de la développer ? Chez Tiltio, un audit sprint de trois à cinq jours suffit à trancher ces décisions et à arrêter le périmètre, le délai et le prix. Le développement suit ensuite en quatre mois.
Sources
Andrew Chen, The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects, Harper Business, 2021
Jean-Charles Rochet et Jean Tirole, Platform Competition in Two-Sided Markets, Journal of the European Economic Association, 2003
Geoffrey Parker et Marshall Van Alstyne, Two-Sided Network Effects: A Theory of Information Product Design, Management Science, 2005
Code du travail, articles L8222-1 et D8222-1 à D8222-5 (obligation de vigilance)